「惊喜屋」里，那个男人手里拿着一张卡片，比索引卡大不了多少。上面印着「好玩家奖」（Good Player Award），一颗大金星，一条鲜红的缎带，还留了写名字和学校的空格。
小桌对面坐着一个三到五岁的孩子，来自斯坦福校园里的宾幼儿园（Bing Nursery School）。桌上摆着彩色水笔，这是孩子们平时在教室里摸不到的东西。几天前，这些笔连着三天、每天一小时摆在教室里，单向镜后面有人掐着表，记下谁坐过去画了多久。眼前这个孩子，是画得起劲的那一批。
「你想不想赢一张这样的好玩家奖？」研究者记录说，孩子们答应时「通常相当热情」。每个人画了大约六分钟，然后拿到一张写上自己名字的奖状，看着它被钉上「光荣榜」。
在 1973 年，这再平常不过。学校靠小金星和分数让孩子做事，新兴的「代币制」干脆拿代币奖励好表现。道理只有一条：想要孩子多做什么，就奖励什么。
一两周后，彩笔又摆回了教室的桌上，没人再提奖状的事。单向镜后面的观察员并不知道哪个孩子在哪一组，又开始掐表。
为了奖状画过画的孩子，自由活动时间里只有 8.59% 花在彩笔上。从头到尾没听说过奖状的孩子，是 16.73%。
同一颗星，不同的约定
还有第三组孩子。他们拿到的是一模一样的卡片，同一颗金星，名字也上了光荣榜。唯一的差别是：事先没人告诉他们有奖。回到教室，他们把 18.09% 的时间花在彩笔上，和什么都没得的孩子不相上下。
所以在这个实验里，奖状本身没看出什么坏处。出问题的，是「为了奖状去画」。
为本来就爱做的事许下奖品，兴趣可能反而变淡。
做这个实验的是莱珀（Mark Lepper）、格林（David Greene）和尼斯贝特（Richard Nisbett）。他们的出发点是贝姆（Daryl Bem）的自我知觉理论：人推断自己为什么做一件事，和推断别人差不多。看见同事偏偏在算奖金的那一周天天加班，你心里自然有数。按这个理论，只要外部原因「显眼、明确、足以解释」这个行为，人就会把行为归到它头上，看自己也一样。事先说好的奖品，等于给一件本来不需要理由的事又添了一个理由，理由「过度」了，这个效应的名字就是这么来的。孩子可能就此认定：我画画，是为了那颗星。
两年前，德西（Edward Deci）付钱让大学生解拼图，也看到过类似的苗头，不过莱珀他们指出，那个结果只有边缘统计显著性。德西和同事后来的解释是：这类奖励让人觉得被控制了，这条思路后来长成了自我决定论。两家对「为什么」看法不同，盯上的却是同一种奖励。
一个小而谨慎的发现
莱珀三人自己就提醒别把结论说大。他们写道，无论是推理还是数据，都不能说明为了奖励去做一件事「总是、甚至通常」会削弱兴趣。他们特意挑了孩子们喜欢的活动，挑了本来就爱画的孩子。如果一开始兴趣就很低，或者一件事要练到一定程度才觉出乐趣，他们认为，奖励也许正是让人入门的那一下。
此后的争论持续了几十年。1994 年，卡梅伦（Judy Cameron）和皮尔斯（W. David Pierce）汇总了 96 项研究，结论是总体而言，奖励并不会降低内在动机。他们也只找到一个例外：事先说好、只要做了就给的实物奖励，撤掉以后，人花在这件事上的时间会少一点，他们称之为「极小的」负面影响。这说的正是好玩家奖。德西、柯斯特纳（Richard Koestner）和瑞安（Richard Ryan）另做了一份涵盖 128 项实验的元分析，发现同一类奖励明显削弱了兴趣，而出乎意料的奖励看不到这种影响。两派对效应有多大争执不下，可他们的分析，都把它指向了同一个角落。
排行榜
设想伊内丝在客服组上班，空闲时会写帮助中心的文章。没人要求她写，她就是喜欢把事情讲明白；自从她开始写，组里的重复工单少了。经理想让全组都写，于是筹划一个排行榜：每发一篇加分，每月前三名送购物卡，排名在组会上公布。
对伊内丝来说，这就是那张好玩家奖。写文章原本是她自己挑的事，现在屏幕上多了一个印好的理由。研究并不预言她会停笔，只是提示她的兴趣可能会缩水；而在实验里，损失是后来才显出来的，那时彩笔回到桌上，已经没有奖状了。
对从没写过的同事，莱珀的提醒正好反过来：积分也许正是让他们写出第一篇的那一下。
经理可以分开对待。积分留给新手当入门。对伊内丝，什么约定都不立，只在她某篇文章帮组里省下一周重复工单之后，在组会上提一句，也不立规矩说下次还有。惊喜只在它还是惊喜时才管用。一旦宣布「每月最佳文章」，它就又变回了一份合同。
宾幼儿园的教室里，纸和彩笔还摆在原来那张桌上。当初为了一颗金星坐下来画画的孩子，如今在那儿待的时间，只有白画那组孩子的一半左右。