2009 年 7 月，TEDGlobal 的讲台上，丹尼尔·平克（Dan Pink）一开口先认了个错：他读过法学院，却一天律师也没当过。今天，他不顾太太的劝阻，要把那点法律功夫捡起来用一用。「我不想讲故事，」他说，「我想打一场官司。」
「那么，各位陪审员，请看这个。」
他给大家看的，是一根蜡烛、一盒图钉和几根火柴。任务是把蜡烛固定在墙上，点着以后蜡油不能滴到桌上。平克把常见的尝试挨个说了一遍：有人想用图钉把蜡烛直接钉上墙，不行；有人把蜡烛侧面烤化，想粘在墙上，也不行。照他的说法，大多数人要折腾五到十分钟才想到：把图钉倒出来，把盒子钉在墙上，蜡烛立在盒子里。
接着，他讲到了钱。心理学家萨姆·格卢克斯伯格（Sam Glucksberg）给解这道题的人计时，还对其中一组许了奖：进入最快的四分之一，奖 5 美元；全场最快，奖 20 美元。平克说，冲着奖金去的那组，平均反而多花了三分半钟。
平克手里还有第二张图。
空盒子
格卢克斯伯格还换了个摆法，把这道题又做了一遍：图钉散在桌上，盒子空着放在旁边。奖金一样，计时也一样。这一回，有奖金的那组更快。
奖金能让简单活儿更快，也可能让要新点子的难题更慢。
两个版本只差一处：那只盒子看上去是干什么用的。这道题出自心理学家卡尔·邓克尔（Karl Duncker），他的专著《论问题解决》（On Problem-Solving）1945 年出了英文版。心理学家用它研究一种现象，叫「功能固着」：装满图钉的盒子，一看就是个容器，人想不到它也能当托架，或者要很久才想到。盒子一开始就是空的，没在干它的老本行，人就解得更好。
格卢克斯伯格的论文用的是当年的说法，题目里讲的是「驱力强度」。几位经济学家后来概括他的意思：外在的奖励会让功能固着更严重。平克的话更直白：「奖励天生就会收窄我们的注意力。」目标就在眼前时，注意力窄一点，冲得更快；可要是「答案在边上」，注意力越窄，越看不见它。
就像赶时间时找钥匙。你把同一个外衣口袋翻了三遍，一遍比一遍用力。钥匙其实就挂在门边的钩子上，换个不着急的时候，一眼就能看见。
一个实验，一场官司
这个故事干净利落，真实的记录却要乱一些。
格卢克斯伯格的被试全是男性。2012 到 2013 年，三位经济学家 Joachim Ramm、Sigve Tjøtta 和 Gaute Torsvik，在挪威卑尔根大学拿难的那个版本重做了一遍，79 名学生里约一半为现金奖赛跑。有奖金的学生解得稍慢一点，解出来的比例也稍低一点，但差距很小，统计上不显著。他们写道：「我们没能重现格卢克斯伯格（1962）的结果。」他们另找了一批学生两人一组来做，不管有没有奖金，都比单打独斗的人好得多。
所以，稳妥的说法比一场 TED 演讲要窄。在 1962 年的那个实验里，为速度设的奖金，在路子明摆着时帮了忙，在答案需要换个眼光看东西时帮了倒忙。后来有人重做难的那一半，没看到明显的坏处。那个实验最清楚地摆出来的，是条件：同样的奖金，在一个版本里拖后腿，在另一个版本里帮了忙。
那张退货表
设想一位开网店的老板发现，入春以来退货翻了一倍，谁也说不清为什么。可能是换了供货商，可能是改了尺码表，也可能是换了快递。她很想悬个赏：两个店员谁先查出原因，谁拿奖金。
蜡烛问题提示了这样做可能出什么岔子。一场比赛，奖励的是在第一条看似说得通的路上冲得最猛的人，而两个店员心里各有自己认定的原因。真正的答案，也许在谁都没去看的地方，比如换供货商时悄悄变了的尺码标签。
她可以把比赛从这道难题上撤下来。请两人一起列出入春以来变过的每一样东西，摊开来一起看；奖金留给路子明摆着的那部分活儿，比如原因找到以后，把积压的退货处理完。那就是图钉倒在盒子外的版本，也正是格卢克斯伯格的奖金组赢了的那一版。
退货表还开在她的屏幕上。答案就在某一列里，那一列还没有人排过序。