海洋法谈判进行到某个时候，「代表第三世界集团」的印度报出一个数：哪家公司想在深海海底采矿，每块矿区先交 6000 万美元初始费。美国也报了一个数：不收初始费。
太平洋底躺着含镍、铜、钴的结核，联合国早已宣布它们是「人类共同继承财产」。可还没有谁真正商业开采过，一座矿能挣多少钱，充其量是个估计。费希尔（Roger Fisher）和尤里（William Ury）在 1981 年的《谈判力》（Getting to Yes）里写道：「双方都不肯退，事情成了一场意志较量。」
意志较量，要等有人先眨眼才结束。谁先动谁显得软，于是谁也不动。
按两人的说法，就在这时，有人发现麻省理工学院做过一个深海采矿的经济模型。
价钱谈僵了，先商量用哪把尺，再争具体的数。
一把不属于任何一方的尺
模型出自奈哈特（J. D. Nyhart）带领的小组。奈哈特是麻省理工斯隆管理学院兼海洋工程系的教授，小组从 1976 年起研究海底采矿的成本。它不属于哪个代表团。费希尔和尤里说，这个模型「逐渐被各方认作客观的」，而且谁来问，它都能回答同一个问题：这个收费方案，会把一座矿的账算成什么样？
印度代表来问了。人家演示给他看：这笔钱要在「矿山产生任何收入的五年之前」交，会让一家公司「几乎不可能去采」。他表示会重新考虑。美国代表手里的情况大多来自采矿公司，这回看到收一些初始费在经济上行得通，也改了立场。费希尔和尤里写道：「没有人退让，也没有人显得软弱。」
奥妙就在这句话里。讨价还价的时候，改口就是让步，让步只会招来更多压力。有了一个标准，同样是改口，意思就变了：你不是向对方低头，你是在照着数字走。两人给谈判者的规矩是：「绝不向压力低头，只向原则低头。」
合租的人分房租，可以为谁配住大间吵一晚上，也可以拿卷尺量面积，按比例分。卷尺不在乎谁赢，输给卷尺，谁也不丢脸。
不过，不是什么尺都行。费希尔和尤里要求客观标准「不取决于任何一方的意志」，还要「正当、可行」。采矿公司自己算的数字，只会是又一份拿来吵的材料。一所大学做的模型，拿到一场研讨会上公开讲，用塞贝尼厄斯（James Sebenius）的话说，会场挤满了「各种政治立场」的代表，主持财务谈判的新加坡大使许通美（Tommy Koh）又明摆着支持，就很难一挥手推开。
尺子也会晃
模型再好，也只能跟它的输入一样可靠。塞贝尼厄斯当年在许通美身边做非正式幕僚，后来写了一本书专门分析这场谈判。他发现，代表们渐渐把海底采矿经济上的不确定当成了躲不开的东西；比起刚拿出来那阵子，模型对最终能赚多少「给的把握要少」。
共同标准也只约束还愿意共用它的人。1982 年通过的公约定下 50 万美元申请费、100 万美元年费。哈佛大学出版社介绍塞贝尼厄斯的书时说，书里还分析了「美国突然拒绝」这些谈判结果。1994 年的新协定把 100 万美元年费那一款搁到了一边。联合国自己写的公约史里说，海底采矿制度所依据的经济预测「并没有实现」。
这把尺帮两边走出了一个僵局。它没法保证协议长久，也没法让预测成真。
一万二还是六千
设想有位客户问你，改版他们的网站要多少钱。你说 1.2 万美元，对方说预算最多 6000。各让一半，9000 成交，听着公平，可也可能便宜了开价离谱的那一方。
另一条路，是先问：公道的价钱该看什么？你最近三个类似项目花的工时，本地公开的报价调查，他们上回付给另一家公司做同类活的钱。对方拿出的标准你答不上来，也许该你让；你拿出的他答不上来，也许该他让。不管谁让，都说得出为什么。代价是多来回几封邮件，而且客户要是只认自己的预算，这条路照样走不通。
先定考卷，再吵架
做 AI 产品的团队也会卡在同样的地方。一个工程师说新提示词更好，另一个说它把别的弄坏了。
Anthropic 讲 AI 代理评测的文章一开头就点了这件事：「两个工程师读同一份最初的需求，对 AI 该怎么处理边界情况，可能理解得不一样。一套评测能消除这种歧义。」改动之前，先把任务和怎样算通过写下来，争论就变成了跑一遍。文章说，有评测的团队，新模型出来几天就能换上；没有的，要花好几周去试。
海底那把尺会晃，评测这把尺也会。Anthropic 说，Claude Opus 4.5 在一个叫 CORE-Bench 的基准上，起初只得了 42%。后来一位研究员发现评分太死板：期待「96.124991…」，答「96.12」就算错；有的题目说得含糊，有的结果根本没法精确复现。修掉这些毛病，再给模型一个限制少些的运行环境，分数到了 95%。文章说，他们的规矩是，「不把评测分数当真，直到有人深挖评测细节、读过一些对话记录」。
一份大家认的考卷，能定下哪个版本更好。考卷考的是不是你真正在乎的东西，是另一场争论，最好在跑分之前吵。