2019 年 4 月 16 日，圣迭戈的联邦法院。这场官司排了五周，苹果 CEO 库克在证人名单上。苹果的律师科德尔（Ruffin Cordell）站起来做开庭陈述，对陪审团说：高通靠着手里的基带芯片（手机连上网络靠的就是它），「定不公平的价」「扼杀竞争」「把自己的意志强加给客户」。
两家已经打了两年。苹果已经不再买高通的基带，iPhone 里用的是另一家，也是唯一一家供应商：英特尔。
开庭陈述开始几个小时后，官司没了。
苹果和高通宣布，撤销双方在全世界的所有诉讼。苹果付给高通一笔钱，签六年专利授权，还要重新买高通的芯片。刚在法庭上指控对方欺压客户的公司，当天就同意重新当它的客户。
同一天的另一份新闻稿
答案藏在同一天的另一份新闻稿里。英特尔宣布退出 5G 手机基带业务，原本「计划在 2020 年推出」的 5G 手机基带，也不打算推了。
那一年，三星准备推出 5G 手机。路透社报道，苹果唯一的基带供应商英特尔说过，自家的 5G 芯片要到 2020 年才能好，这可能让 5G iPhone 拖到 2021 年。高通那边，第二代 5G 芯片已经准备出货。
到底谁先谁后，至今说不清。一周后，英特尔 CEO 斯旺（Bob Swan）对《华尔街日报》说，是和解在先：「鉴于苹果和高通的消息，我们评估了在手机上做这项技术还能不能赚钱，当时的结论是，看不到出路。」如果斯旺说得对，英特尔退出是和解之后的事，就不能算作苹果不和解时要面对的局面。英特尔也不是唯一的选择：苹果当年早些时候在法庭上透露过，曾和联发科、三星谈过基带。报道能撑住的说法要窄一些：苹果并非无路可走，只是已经装在手机里的那家供应商，5G 芯片来得晚了。
谈判能压多狠，看你不谈了还有什么路。
谁都不说出口的那个数
哈佛谈判项目的费希尔（Roger Fisher）和尤里（William Ury）在 1981 年的《Getting to Yes》里，给这条退路起了名字：BATNA，「谈判协议的最佳替代方案」。据塞贝尼厄斯转引，他们写道：「谈判的理由，是要得到比不谈判更好的结果。」BATNA「就是衡量任何提议的标准」。
由此推出两件事。比退路还差的协议，谈得再辛苦也该拒绝。对面也在替你算同一笔账。用这个框架看，那天法庭上关于专利费的争论，分量不如另一件事：苹果要是起身离场，等着它的是什么。
周五就得搬走、又没有方便去处的人，跟新房东更难讲价。还能在原来的房子里住下去的人，看完房可以扭头就走。
哈佛商学院的谈判学者塞贝尼厄斯（James Sebenius）提醒，别把 BATNA 只当成谈崩以后的最后一招。坐下来之前就该掂量它，能改善就去改善。他说有一种拒绝叫「重设型的不」：先离开谈判桌，去把自己的退路做好，再回来谈。
苹果后来的几步，正好合这个描述。2019 年 7 月，它同意以 10 亿美元买下英特尔手机基带业务的大部分，约 2200 名英特尔员工随之加入。2025 年 2 月，苹果发布 iPhone 16e，里面是 C1，苹果称之为「第一款由苹果设计的调制解调器」。苹果从没说过这是为了跟高通谈判时更有底气。但它如今有了一条 2019 年没有的退路。
面粉厂来电之前
设想你开一家小面包店，面粉厂来信说下个月起涨价 15%。最省事的做法，是马上打电话过去吵。
按 BATNA 的思路，先打的是别的电话。另一家磨坊报价只高 5%，可是每周送一次货，不再是两次，你得腾出地方囤面粉。这下你心里有了底：老供应商给的条件，要是比换一家还差，那还不如不谈。这家磨坊你也许提都不用提。塞贝尼厄斯说过，退路放在「背后」，谈利益往往更顺，用不着「一直挥舞」。可知道它在那儿，你愿意点头的价码可能就不一样了。
当然，面粉厂也有它的退路：别的面包店。下一个要弄清的问题是，这样的店还有几家。
把退路交给代理
把谈判交给别人，等于把你的底线也交出去。2025 年，斯坦福、麻省理工等机构的研究者做了一项实验，让人看到这一交接会漏掉什么。
他们让九个语言模型两两对垒，一个当买家，一个当卖家，买卖的商品取自 100 件真实商品，从电子产品到汽车、房子都有。每个买方代理都拿到一个预算，并被要求非必要不透露。结果不少买方代理一被卖方问起就说了，卖方随即照着这个数报价，有的成交价甚至高过零售价。预算宽裕时，买方往往价格一落到预算以下就接受，不再接着砍。按论文的统计，GPT-3.5 这类较弱的模型，有超过一成的情况接受了超出预算的成交，预算越紧越常见；o3、GPT-4.1 等较新的模型大体守住了预算。
这跟 BATNA 有相通之处，但只通一半。预算是一道上限，告诉代理什么时候该拒绝，却没告诉它你不买的话打算怎么办：换一家、换个便宜的型号，还是等一个月再说。在这项研究里，宽裕的预算更像一个目标，不像一道限制。这是固定提示词下的模拟，不是上线的产品；你也完全可以把真实的退路写进给代理的指令。人通常知道门外等着的是什么。在这项研究的设定里，代理只知道提示词告诉它的那些；真替你办事的代理，得有人把你的退路告诉它，或者让它自己能查到。