1960 年，一位叫麦克德米德（Charles McDermid）的咨询心理学家，在《商业视野》（Business Horizons）上给经理们写了篇文章，题目叫《钱怎样激励人》。他把目标说得很直白：「用最低的成本换来最大的激励，这就是想要的最终结果。」
办法是借来的。十七年前，心理学家马斯洛（Abraham Maslow）发表过一套动机理论，麦克德米德把它摆成了一座金字塔：最底下是生理需要，往上依次是安全、社交、尊重，塔尖是自我实现。经理可以先看看每个员工站在第几层，再照着配薪酬。
这座金字塔后来大概成了管理学里最出名的一张图，商学院学生学到的第一个激励理论，往往就是它。
找不到马斯洛画过它的任何迹象。
2019 年，三位管理史学者布里奇曼（Todd Bridgman）、卡明斯（Stephen Cummings）和巴拉德（John Ballard）专门去找马斯洛的金字塔。他们读了他发表的著作和日记，又到阿克伦大学翻了他的档案。结论是：「我们没有找到任何马斯洛用金字塔来表述自己观点的痕迹。」他们判断，最早发表的那座金字塔，很可能就是麦克德米德画的。
少一张图，本来只是个冷知识。麻烦在于，这个形状表达的意思，马斯洛自己早就说过是错的。
有饭吃以后
马斯洛 1943 年的论文《人类动机理论》，确实是从最底层讲起的。一个人要是饿到了极点、饿到有危险，他写道，「除了食物，别的兴趣都不存在。他梦见食物，想起食物，满脑子都是食物。」这样的人心目中的乌托邦，就是一个吃的管够的地方。
接着他加了个条件。这种饥饿，在和平年代的社会里很少见。「人确实只靠面包活着，」他写道，后面跟着半句：「在没有面包的时候。」那么，面包有的是、肚子一直饱着的时候呢？别的、「更高」的需要就冒出来了，轮到它们说了算。
没饭吃的时候，饭才排第一；吃饱了，人想要的就不止一样。
几页之后，他特意提醒：前面的说法可能会让人以为，这几种需要是「一级一级、要么全有要么全无」的关系，好像一种需要得百分之百满足了，下一种才会出现。他把这叫作「错误的印象」。照他的说法，正常人大多「所有基本需要都满足了一部分，同时也都有一部分没满足」。
为了说明这一点，他给了一组数字，并且声明是随手定的，只为举例：普通人的生理需要也许满足了 85%，安全需要 70%，爱的需要 50%，自尊 40%，自我实现 10%。
顺序也不是死的。他列了好几种例外，其中一种放在哪个公司都不奇怪：一个人为了不丢自尊，辞掉了工作，挨了半年左右的饿，这时他「也许愿意回去干那份工作，哪怕要搭上自尊」。
那一级一级的台阶，是谁加上去的？
搭台阶的人
布里奇曼他们顺着把马斯洛带进企业界的那些人一路查下去。戴维斯（Keith Davis）1957 年的教科书，把这几种需要画成一级级台阶，最顶上站着一个穿西装、举着旗子的人。1960 年，提出 X 理论和 Y 理论的麦格雷戈（Douglas McGregor）写道，一个人的低层需要满足了，「实际上，这些需要已经不存在了」。马斯洛确实写过意思相近的话，可他也写过，大多数行为「往往同时由几种甚至全部基本需要共同决定」，这一句麦格雷戈没提。同一年，麦克德米德把台阶补成了一座金字塔。三位作者写道：「咨询公司做的生意，就是搭金字塔、卖金字塔。」这个形状也很合企业的胃口。管理学者阿吉里斯（Chris Argyris）1964 年写道，和自我实现挂钩的回报，「主要存在于管理层的上层」。这么一读，需求金字塔就和公司的组织架构图对上了：在公司里站在底层的人，在金字塔上也还站在底层。
理论本身经不太起检验。上世纪六七十年代的研究没能证实其中一些部分。1976 年，瓦赫巴和布里德韦尔综述了十项研究，说它「几乎是一个没法检验的理论」。马斯洛自己也没宣称有多少证据，谈到自我实现，他在 1943 年就承认：「我们知道得不多。」
2011 年，塔伊（Louis Tay）和迪纳（Ed Diener）分析了 123 个国家的调查数据。某一种需要得到满足和幸福感之间的关联，「在很大程度上不取决于其他需要是否得到满足」。在他们的数据里，觉得自己受尊重的人，正面情绪更多，哪怕基本需要还没满足。
谁来带新人
设想你管着一个小仓库班组，下周来两个新人，得找个人带。罗莎是组里拣货最快的人之一，工资也是全组最低的。上个月她两次来问，能不能多排点班。
照金字塔来读，罗莎还站在最底下那一级：她缺钱，那就给她加班，带新人的活儿交给工资更高的老员工。
照马斯洛自己的说法，就没这么好分了。她来要班，说明她缺什么，不说明她只想要什么。按他举的例子，一个人可以同时吃饱了大半、受尊重却还差得多；请她带新人，回应的正是还差的那一块。
他的说法里也留着那个例外。要是她的班刚被砍掉，周五又要交房租，那这个月加班也许真的更要紧。这正是他说的那个条件：没有面包的时候。
两种读法都告诉不了你，罗莎这个月过得怎么样。问她一句就知道了，说不定两样她都想要。
不问，金字塔就会在你的班组里自己搭起来：加班给工资低的人，带新人的机会给本来就挣得多的人，排班表最底下那几个名字，听到的永远只有钱。