2013 年，谷歌开始把 Glass 卖给它称为「探索者」的早期买家，每副 1500 美元。这是一台在右眼上方挂着小屏幕的微型电脑。一年前的 I/O 大会上，几千名观众看着戴着它的跳伞队员，朝旧金山莫斯科尼中心的屋顶落下来。
第一印象好极了。《时代》把它评为年度最佳产品之一。科技博主罗伯特·斯考伯（Robert Scoble）说，已经想象不出没有它的日子，还被人拍到洗澡时都戴着。
热度随后退了。Glass 毛病多，戴着别扭，也说不清到底拿来干什么。旁人担心被偷拍，一些酒吧和餐馆干脆禁止戴它入内。2015 年 1 月，谷歌宣布停止接单，关闭探索者计划。
可在明尼苏达州杰克逊的一家拖拉机厂里，2013 年买下的那一副探索者版，已经在做另一件事了。
两个互不搭话的市场
为科技公司做顾问的杰弗里·摩尔（Geoffrey Moore）1991 年写了《跨越鸿沟》，给这种局面起了名字。尝鲜者和谨慎的大多数，买东西的理由不同，中间可能隔着条沟。
摩尔借用了埃弗雷特·罗杰斯（Everett Rogers）的采用者分类（那条曲线见创新扩散），把人群切成两个市场。早期市场里是技术发烧友和有远见的人，前者爱技术本身，后者看到改造做事方式的机会。摩尔在 2017 年的一次播客访谈里说，这两种人都不看同行怎么做。
主流市场打头的是实用主义者。摩尔说：「实用主义者尤其看重同行的参照。」他们要试点，要数据，要能参考的客户。按他的说法，他们想买竞争对手买过的那样东西，早期买家却总想要点不一样的。在摩尔看来，沟就在这里：主流买家往往只信想法相近的人，尝鲜者的好话传不过去。
新餐馆开张头一周挤满美食博主，对一家老小来说说明不了什么。他们会去问邻居。
摩尔的方子是先拿下一个小据点，他叫「滩头阵地」，找「正在疼的实用主义者」，也就是问题严重到愿意冒险的人。还得交出「完整产品」，把买家需要的一切配齐，因为实用主义者不会像早期买家那样迎上半步。
《连线》报道的 Glass 第二幕也是这个样子，虽然没有谷歌的人提到摩尔。那家工厂确实疼：工人要走约 50 英尺到笔记本电脑前，查每台定制拖拉机的配置。企业版能夹在安全护目镜上，安全性更强，合作伙伴把硬件和软件打包卖给企业。
顾问的地图，不是定律
鸿沟理论来自摩尔在高科技业的经验。2006 年，营销学者戈登堡（Jacob Goldenberg）、利拜（Barak Libai）、穆勒（Eitan Muller）和佩雷斯（Renana Peres）写道，这套理论「没有系统的实证数据支撑，只给了几个轶事般的例子」。它还和经典扩散理论相抵触，后者认为口碑持续不断，早期采用者会把消息传给其他人。
有人去找了证据：确有其事，但不普遍。2002 年，戈登堡、利拜和穆勒研究了一批消费电子新品，发现三分之一到一半的销售曲线先到一个高点，再回落不短的一段，最后才超过第一个高点。他们管这叫「马鞍」。在他们的模拟里，早期和主流两群人交流越少，马鞍越常见。
所以这道沟常见到值得提防，但并非每样产品都会掉进去：2006 年那项研究的七个品类里，手机就没有明显的马鞍。拿下滩头也不等于高枕无忧，2023 年谷歌停售了 Glass 企业版。
推不开的试点
公司内部也有这道沟。设想一位运营经理，组里两个最爱折腾的计划员用新的自动化工具重做了每周排班，每次组会都演示。其他人点头称是，回到座位照旧用表格。
照摩尔的说法，这两位再多演示几次也帮助不大，因为实用主义者不看发烧友的眼色。能打动他们的，是一个工作量差不多、真用它干过活的同事，外加完整产品：现成的模板、IT 部门的批准、出了问题能找的人。
那家拖拉机厂的路更直接：照屏幕指导操作成了硬性要求，一位经理说，就「像扭力扳手一样」。
领导先用，一线后到
职场里的 AI 工具也有类似的分化。波士顿咨询公司（BCG）2025 年调查了 11 个国家和地区的一万零六百多名白领：超过四分之三的领导和经理说自己每周用好几次生成式 AI，一线员工的经常使用率却停在 51%。BCG 发现，有领导大力支持时，看好生成式 AI 的员工比例从 15% 升到 55%，可只有约四分之一的一线员工说得到了这种支持。
一年后 BCG 报告了突破：一线经常使用率到了 74%，主要来自年纪较大的员工、运营岗位和原本落后的地区。
这些是自报调查，做调查的公司本身就做 AI 咨询。领导和一线也不等于发烧友和实用主义者；领导支持那组数字只是相关；调查更没有检验摩尔的理论。它们只是画出了他描述的形状：一线使用率在一半上下停了几年，上司们大多已经走在前面。