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英特尔 · 1979-1980

两千颗图钉

英特尔的销售说,8086 在外面赢不了。公司没动芯片,只给所有人同一个目标,和一个可以数的数。

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1979 年底,英特尔纽约的一位地区销售经理,给总部发来一封八页的电传。负责微型计算机系统部门的比尔·达维多记得大意:一线士气低落,到处在丢单,这个产品根本赢不了。

这个产品是 8086,英特尔的 16 位微处理器。程序员更喜欢摩托罗拉的 68000,它有平坦的 32 位地址空间。「程序员爱死这个了。」管微处理器业务的戴夫·豪斯多年后说。英特尔「常常排第三」。

达维多把电传复印了,在高管例会上发了一圈,说搞微处理器的那帮人像「一群挨了打的狗」。照他的说法,安迪·格鲁夫环顾屋子,对他说:「你去解决。」

八个人在一起开了一个星期的会,大多在英特尔的系统部门总部,每天十二个小时。用豪斯的话说,他们得出的结论是:「我们一直在让对手定游戏规则。」比芯片,英特尔赢不了;比整套系统,开发工具、电路板、配套芯片,它赢得了。于是,不再去说服程序员,改去找客户的工程副总裁和首席执行官。

公司写下一个目标:「确立 8086 作为性能最高的 16 位微处理器家族的地位。」接着还要一个能数的数。有人报了 1000 个设计订单,也就是客户承诺把这颗芯片设计进自己的产品。「听起来是个大得吓人的数。」豪斯回忆。后来变成了 2000。

每个销售分到的指标,平均大约每月一个设计订单,差不多是过去的三倍。自己完成、再帮所在销售区也完成,就能带上另一半去塔希提。行动进行到一半,组织者开始把塔希提的宣传册寄给销售们的配偶和伴侣,「让他们去给自己的销售施压」。

作战室只是一个隔间,里面挂着一张八英尺宽的地图,往上插图钉:一种颜色代表研讨会,另一种代表设计订单。到 1980 年仲夏,地图渐渐插满了。负责行动每周例会的杰夫·卡茨,最后数出的设计订单超过 2300 个;英特尔自己的史料写的是 2500 个左右。卡茨说,大约 98% 的销售去了塔希提;原本也答应让一部分工厂员工去,结果预算花光,他们留在了家里。

英特尔的史料后来把 IBM 给第一台个人电脑选用 8088(8086 的一个更便宜的变种)算作这场行动最要紧的一单;豪斯 2013 年说,他不知道两者之间有没有直接关系。

然后是季度评审。「这些设计订单的钱都在哪儿?」高管们一遍遍地问。芯片还在客户那边,正被设计进他们的产品里。卡茨的地图上插满了图钉,账上却拿不出收入。照他的说法,这个问题一直问到 1983、1984 年,IBM PC 的兼容机上市。

这件事里藏着几个道理

OKR(目标与关键结果)全公司一个目标,「确立 8086 作为性能最高的 16 位微处理器家族的地位」;再加一个谁都能核对的数,2000 个设计订单。关键结果对多数客户来说,一封「我们会用你们的芯片」的信不算数,掏钱买开发系统或电路板才算。领先指标与滞后指标设计订单在 1980 年堆成了山。据一位负责人回忆,高管们追问「钱在哪儿」,一直问到 1983、1984 年 IBM PC 兼容机上市。目标分解一次高管例会之后没几周,这个目标就变成了每个销售、每个销售区头上的指标。

出处

  1. 计算机历史博物馆,Intel Crush Oral History Panel(Davidow、House、Katz、Bader、McKenna 口述),2013 年 10 月 14 日录制
  2. John Doerr,OKR Example,Operation Crush(视频文字稿),What Matters
  3. 英特尔,Intel's First 16-bit Microprocessor(8086 与「粉碎行动」),Intel Virtual Vault