赫茨伯格（Frederick Herzberg）给企业讲课，发现台下的人想要的总是同一样东西：一个又快又实用的答案，怎么让员工照我说的去做。
1968 年，他在《哈佛商业评论》上给了他们一个。客气的办法他挨个数了一遍，每个都有麻烦。最可靠、最直接的办法，他写道，是往对方屁股上踢一脚。他管这叫 KITA（kick in the pants）。
接着，他讲起了自己的狗。
他养了一条一岁的雪纳瑞。小时候想让它挪窝，他就往它屁股上踢一脚，它就挪了。上完服从训练以后，他改成举起一块狗饼干，狗就朝饼干走过来。他接触的管理者，大多会说饼干这一招就是激励。赫茨伯格问：被激励的，是我，还是狗？
「狗想要的是饼干，想让它动的却是我，」他写道，「被激励的还是我，狗只是那个动的。」
在他看来，饼干不过是从前面踢的 KITA。福利、缩短工时，也都是这一类「正向 KITA」。他还算了一笔账：美国企业的福利开支已经占到工资的大约 25%，可大家还在喊员工没干劲。工资一路涨，激励到人了吗？「激励到了，激励他们去争取下一次涨薪。」
文章真正的试验，来自一家非常大的公司。那里有一批专门回复股东来信的文员。按说这活儿要求高、有挑战，可实际上每封信都由主管签名、主管逐封检查，几乎所有绩效和态度指标都很低。
公司选了一组人，改了他们的工作。工资没动，只有本来就会有的正常调薪。文员开始在信上署自己的名字；资深文员的信，从封封检查改成十封抽一封；寄出的信直接送收发室，不再经过主管的桌子；组里指定了几位业务骨干，难题先问他们，不再一律找主管。
头几个月，情况反而变差了，这组人的绩效指数继续往下走。赫茨伯格的解释是，大家对刚到手的责任还心里没底。到第三个月，曲线掉头向上。六个月结束时，这组人的表现超过了对照组，对工作的喜欢程度明显上升，缺勤更少，后来升职的比例也高得多。
没人举起一块更大的饼干。六个月后，那些回信上署的是文员自己的名字。